JAR Capital：透明性・構造化・そして将来を見据えた独立系アドバイザリーの新たなモデル

独立系ウェルスマネジメント業界が進化を続ける中、企業はますます二つの観点から評価されるようになっています。一つは、より知識が豊富で要求水準の高い顧客層のニーズに応えられるかどうか。もう一つは、それを効率的に実現するための運営基盤やインフラを備えているかどうかです。

JAR Capitalグループの一員としてシンガポールで事業を展開するJAR Wealth Management Pte. Ltd.の最高経営責任者（CEO）であるティム・ウォルター氏と最高投資責任者（CIO）であるカロル・ボナティ氏にとって、それはより高い透明性、より積極的な関与、そしてポートフォリオ運用や資産ストラクチャーの両面において、どのように価値が創出されているのかを明確に理解したいと考える顧客に応えることを意味しています。

ウォルターは、最も大きな変化の一つは顧客自身の行動の変化だと主張しています。10年から15年前、特にアジアでは、大手プライベートバンクやファミリーオフィスを利用できること自体が一種のステータスや名声を意味していました。しかし、今日ではそれだけでは十分ではありません。顧客は、自分が何を保有しているのか、どのように運用されているのか、どれくらいのコストがかかっているのか、そしてなぜ特定の戦略が採用されているのかを理解したいと考えています。

ボナーティも投資の観点から同様の変化を見ており、顧客は手数料、純ベースでの運用成果、そしてコストを差し引いた後でもポートフォリオが本当に独自の価値を提供しているのかについて、より踏み込んだ質問をするようになっていると述べています。

顧客はより高い透明性と積極的な関与を求めている

ウォルターによれば、最初に明確に見られるトレンドは、顧客がこれまで以上に高い透明性と運用への参加を求めるようになったことです。彼はこの変化を次のように表現しています。

「今では、どのような商品に投資しているのかという話が非常に重要になっています。アクティブファンドなのか、ETFなのか、先物なのか。私たちはあらゆるコストを把握したいと考えており、それらのコストを最小限に抑えられるかどうかにも関心を持っています。」

これは、かつて多くの富裕層ファミリーが一任運用契約（ディスクレショナリー・マンデート）に署名し、定期的なレビュー会議に参加する以外は運用を金融機関に任せていた時代とは大きく異なる変化です。ウォルターは、フィンテック企業の普及、ソーシャルメディアの発展、そして市場に関する情報や解説へのアクセスが容易になったことで、顧客がより自信を持って詳細な質問をするようになったと指摘しています。その結果、顧客とアドバイザーの関係は、より双方向的で、より高い水準が求められるものになっています。

また、ウォルターによれば、一任運用契約のもとであっても、レビューや協議の頻度は増加しています。アドバイザリー契約においては、顧客の関与はさらに深くなり、ポートフォリオのリバランス、運用の実行方法、そして個々の投資アイデアの根拠について、より活発な議論が行われるようになっています。

実際には、これは独立系アドバイザーに対して、単に資産運用を上手く行うだけでは不十分であることを意味します。意思決定の理由を明確に説明し、その妥当性を説得力を持って示し、どこで実際に付加価値を生み出しているのかを顧客に分かりやすく伝える能力も求められているのです。

会話のテーマはコストだけでなく、資産ストラクチャリングへと広がっている

こうした顧客の高度化は、ポートフォリオ運用だけにとどまりません。ウォルターは、特にシンガポールのVariable Capital Company（VCC）制度を中心とした資産ストラクチャリングが、ますます重要なテーマになっていると指摘しています。彼はこれを単なる法務や事務手続き上の制度変更としてではなく、ファミリーがどのように資産を組織し、資本を共同運用し、長期的な資産承継やウェルスプランニングを考えるかという、より大きな変化の一部として捉えています。

彼は次のように説明しています。

「多くのファミリーや投資家グループがVCCに関心を示しています。資本を共同で運用するためであったり、近年は富に関する情報共有がよりオープンになり、人々が自らの資産や投資方法について以前よりも積極的に話すようになったためです。その結果、ファミリー間やアセットマネージャー間での資産の共同運用が増えています。また、より良い資産承継やウェルスプランニングの観点からも、VCCは有効なツールとなり得ます。」

さらに、このようなストラクチャリング能力は、同社の顧客基盤の拡大にも貢献しているとウォルターは述べています。従来の富裕層（High-Net-Worth Individuals）や超富裕層（Ultra-High-Net-Worth Individuals）だけでなく、機関投資家や法人投資家にもサービスを提供できるようになったのです。

これは従来の外部資産運用会社（External Asset Managers）ではあまり一般的ではない特徴であり、同社はこうした多様な顧客層を持つことで、最終的にはビジネスモデルの安定性と耐久性を高められると考えています。

要するに、顧客との対話は単なる運用成績や手数料の話から、資産の保有形態、資本の共同運用、相続・承継計画、そして長期的な資産管理体制の設計へと広がっており、ウェルスマネジメントの役割そのものがより包括的なものへと進化しているのです。

「当社には経験豊富な専任チームがあり、特定の投資家グループやファミリー、あるいは専門的な投資戦略に合わせたファンドストラクチャーを、効率的かつオーダーメイドで構築することができます。」

投資家はアクティブ運用の価値をより厳しく評価するようになっている

投資の観点から見ると、ボナーティは、顧客がアクティブ運用を評価する際の目線もより洗練されてきていると述べています。現在の中心的な問いは、単にポートフォリオのパフォーマンスが良かったかどうかではなく、すべての手数料やコストを差し引いた後でも、本当に意味のある付加価値を生み出しているのかという点です。

彼は、この変化を健全なものだと考えています。なぜなら、議論の焦点が単なる表面的なリターンから、市場のさまざまな局面においてアクティブ運用が実際にどの程度有効なのかという、本質的な価値へと移っているからです。

ボナーティの見解は、単純に「アクティブ運用は市場平均を上回れる」と主張するものではありません。むしろ、より現実的で慎重なものです。特に、米国株式市場のような規模が大きく、多数のアナリストや投資家によって綿密に調査されている効率性の高い市場では、手数料控除後に継続的な超過収益（アルファ）を生み出すことは、多くの投資家が考える以上に難しいと指摘しています。

この現実認識は、同社の投資アプローチにも反映されています。同社は、「どこでもアルファを見つけられる」と主張するのではなく、アクティブ運用のコストを正当化できる領域を慎重に選別することを重視しています。

またボナーティは、投資家がオルタナティブ戦略についても、より厳しく評価するようになっていると述べています。特に、従来型のリスク資産とは異なる、本当に独自性のある戦略に関心が高まっています。

彼によれば、「分散投資効果がある」とされる多くの戦略であっても、実際には依然として市場全体へのエクスポージャー（市場リスク）を大きく抱えている場合が少なくありません。そのため、市場が不安定な局面で顧客が最も必要とする**耐久性（レジリエンス）**を十分に提供できないことがあります。

こうした背景から、ボナーティは以下のような分野が顧客からより真剣な関心を集めていると指摘しています。

• 売掛債権ファンド（Receivables Funds）
• ディストレストファンド（Distressed Funds）
• プライベートクレジット（Private Credit）

これらは、従来の株式や債券とは異なるリターン源泉を持つ可能性があり、より実効性の高い分散効果を提供できると考えられているためです。

要するに、今日の投資家は単に高いリターンを求めるだけでなく、手数料控除後の真の付加価値、そして市場と異なるリスク・リターン特性を持つ本物の分散投資効果を重視するようになっているのです。

競争の激しい業界だからこそ、実行力が差別化要因となる

ウォルターは、ウェルスマネジメント業界が競争の激しいサービス産業であることを認めたうえで、自社の独自性を過度に強調することはありません。しかしその一方で、JAR Capitalが実際に競争優位性を持つと考えるいくつかの分野を挙げています。

国際的なネットワーク

第一の強みは、グローバルな拠点網です。JAR Capitalはモナコ、ジュネーブ、ドバイ、シンガポールにオフィスを構え、さらに国際展開も進めています。これは単なるブランドイメージのためではなく、複数地域にまたがる資産や投資ニーズを持つ顧客を支援するための実務的な強みです。

例えば、アジアの顧客がスイスの不動産を保有している場合や、欧州の富裕層ファミリーがアジアへの投資を検討する場合など、現地に専門家がいることが大きな価値を生みます。

ウォルターは次のように説明しています。

「すべての拠点に投資チームと現地専門家を配置しています。このネットワークこそが当社の大きな強みです。また、各拠点間の協力体制も非常に強固で、それぞれのオフィスが持つ専門性をグループ全体で共有しています。」

グローバルな投資判断体制

第二の差別化要因は、投資チームの組織体制です。

シンガポールの投資チームは独立して運営されているわけではなく、グループ全体の投資委員会の一部として機能しています。そのため、顧客はアジア市場だけに限定された視点ではなく、世界各地の市場や投資機会を踏まえたグローバルな見解を得ることができます。

ファンド設計とストラクチャリング能力

第三の強みは、資産ストラクチャリングとファンド運営の能力です。

JAR Capitalは2022年にシンガポールのライセンスを取得して以来、ファンド運営、コンプライアンス、ストラクチャリングを専門とする体制を整備してきました。

これにより、単にポートフォリオを提案するだけでなく、ファミリーオフィスや投資家グループ向けに独自の投資ストラクチャーを迅速かつ柔軟に構築することが可能となっています。

ウォルターは次のように語っています。

「経験豊富な専任チームを擁しており、特定の投資家グループやファミリー、専門的な投資戦略向けのファンドストラクチャーを、効率的かつオーダーメイドで構築することができます。」

また、この能力は競争力の向上にもつながっています。ウェルスマネジメントとファンドマネジメントを組み合わせることで、市場投入までのスピードを高め、価格競争力を強化できるほか、共同投資案件やプライベートバンクでは必ずしも提供されない運用会社へのアクセス機会も提供できるといいます。

レポートだけでなく現場から得るリサーチ

投資面において、ボナーティは別の強みを挙げています。それが現地調査（フィールドリサーチ）です。

彼とウォルターは、中国、タイ、ベトナム、インドネシア、オーストラリアなどを頻繁に訪問しています。

その理由は、市場レポートを読むことと、現地で実際に何が起きているのかを理解することは全く異なるからです。

彼らの目的は、市場で語られているストーリーをそのまま受け入れることではなく、それが現実と一致しているかを現地で検証することにあります。

この姿勢は、市場コンセンサスを単に追随するのではなく、必要に応じて疑問を投げかける投資哲学にもつながっています。

さらにボナーティは、約400名のヘッジファンドマネージャーからなるプライベートなバイサイドネットワークとのつながりも強みだと述べています。

このネットワークにより、市場参加者が同じテーマに過度に集中する「グループシンク（集団思考）」のリスクを減らすことができると考えています。

彼は投資哲学をシンプルに次のように表現しています。

「資産を失うことは簡単ですが、実際に増やすことは難しいのです。」

この考え方が、下落リスク管理、行動ファイナンス、地政学分析を重視する姿勢につながっています。

AIを投資プロセスに組み込む

ボナーティによると、AI技術が実用段階に達した時点で、JAR Capitalはそれをポートフォリオ構築や計量分析のプロセスに取り入れました。

重要なのは、AIを単なる業務効率化ツールとして利用しているのではなく、投資判断プロセスの一部として活用している点です。

同社では従来のリサーチ手法に加え、定量分析やAI分析を組み合わせています。ただし、AIが人間の判断を置き換えるわけではありません。むしろ、人間の判断を補強し、より精度の高い意思決定を支援する役割を果たしています。

例えば、インフレ、金利、為替、地政学リスク、国際紛争などに関するシナリオを設定し、それに基づいてポートフォリオをどのように構築すべきか、市場がどの資産を誤って評価しているかを分析します。

ボナーティは、その核心を次のように表現しています。

「現在、市場で誤った価格が付けられている資産は何か。割安な資産はどれか。あるいは行動ファイナンス上の要因が働いているのか。」

AIの価値は、単純な自動化ではなく、このようなマクロ経済の見通しをより体系的な投資判断へと変換することにあるのです。

ただし、最終的な投資判断は常に人間が行います。リスク評価、流動性分析、顧客適合性、ポートフォリオ全体との整合性などを考慮したうえで意思決定が行われます。

JAR Capitalにとって重要なのは、「AIを使うこと」ではなく、「管理された形で責任を持って説明可能なAI活用を行うこと」なのです。

さらに同社は独自のCRMおよび資産集約システムも保有しています。これにより複数のカストディアン銀行に分散して保有されている資産を一元管理でき、顧客が求める透明性の高いレポーティングや総合的な資産把握を実現しています。

今後12〜18か月の展望

ウォルターによると、JAR Capitalの次のステージは、Lyra Capital買収によって築かれた基盤をさらに発展させることです。

これまでの期間は、IT、会計、人事、組織体制などの統合作業に多くの時間が費やされてきました。

しかし、それは単なる事務的な統合ではありませんでした。重複する役割の整理、能力不足分野の特定、そして人員削減を行わずに組織全体を再構築する取り組みだったのです。

ウォルターは現在の状況について次のように述べています。

「再編プロセスの95％は完了しました。今は適材適所に人材を配置した高いパフォーマンスを発揮できるチームとして前進できる段階にあります。」

今後の重点課題は成長です。

特にシンガポールでのリレーションシップマネージャー採用を強化する方針を示しています。これまでは自然な成長やLyra Capitalとの統合によって組織を拡大してきましたが、今後はより積極的な採用を進める考えです。

また、M&Aの機会にも引き続き前向きです。

Lyra Capitalの買収は計画的なものというより機会を捉えたものでしたが、その経験を通じてシンガポールの独立系ウェルスマネジメント市場において、多くの統合ニーズが存在することも明らかになりました。

まとめ

ウォルターとボナーティが描く市場像は、より透明性が高く、分析的で、構造的に洗練されたものです。

顧客は、

• より分かりやすい説明
• より透明なコスト開示
• より信頼できる代替投資
• より高度な資産ストラクチャリング

を求めています。

これに対してJAR Capitalは、

• グローバルなネットワーク
• 現地でのストラクチャリングおよびファンド構築能力
• 現場重視のリサーチ
• AIを活用したシナリオベースの投資プロセス

を組み合わせることで対応しています。

名声やブランドだけが重視された時代から、実質的な価値や説明責任が求められる時代へと市場が移行する中で、同社のアプローチは独立系アドバイザリーの将来像を示していると言えるでしょう。